Haz la prueba: No pienses en un cliente enfadado rompiendo un contrato.

¿Qué acaba de pasar? Que tu cerebro ha proyectado esa imagen inmediatamente.

Esto ocurre por biología pura. 

El cerebro procesa en imágenes y la palabra «NO» es un concepto abstracto que es incapaz de visualizar. 

Si dices a tu equipo comercial «No perdáis esta venta», les estás  obligando a visualizar la pérdida primero. 

Estás sembrando la semilla del fracaso.

Pero hay un enemigo aún más costoso y silencioso.

La Confabulación.

Tendemos a creer que nuestra memoria funciona como una cámara de vídeo que graba todo lo que ocurre en una reunión. 

Y esto es falso. 

Tu cerebro solo guarda fragmentos sueltos: lo que le emocionó, lo que le asustó o lo que le sorprendió.

Es decir; tu cerebro solo recuerda lo que le emociona.

¿Y el resto? 

Se lo inventa. Literalmente.

A la hora de recordar, el cerebro rellena los huecos con su propia creatividad para que la historia tenga sentido. 

Esto es la confabulación.

Y tiene un altísimo coste empresarial.

Tú das una charla de estrategia de una hora. 

Tu equipo recuerda el dato negativo del inicio y el chiste del final. 

Todo lo del medio, (la estrategia real), lo reconstruyen basándose en sus propios miedos o suposiciones. 

Resultado: rumores de pasillo, pánico innecesario o ejecución de tareas que tú jamás pediste.

La psicología aplicada a la comunicación es la única barrera que impide que tu mensaje se deforme y te cueste dinero.

Si tus mensajes no son quirúrgicos y emocionalmente dirigidos, estás dejando que la imaginación de tu plantilla dirija tu empresa.

Para evitar que tu estrategia se convierta en un «teléfono escacharrado», podemos decir que no se trata solo de hablar claro.

Se trata de hackear cómo el cerebro construye la realidad.

Íñigo Saénz de Urturi es autor de La magia de la comunicación.

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